产品案例
您当前的位置:主页 > 产品案例 >

产业互联网从0-01 这个案例让你少踩很多坑盛景商业评论

来源:http://www.aglyh.com 责任编辑:ag环亚娱乐平台 2019-02-03 22:41

  产业互联网已是大势,产业路由器是其中典型商业模式,如今,正是很多有梦想、有资源的产业家二次创业的大

  我们发现多数企业家正处在从0-0.1中,基于此,我们邀请了盛景嘉成产业互联网基金主管合伙人赵今巍老师,围绕处于产业互联网模式探索期的项目案例分析分享,希望对于大家自身在探索产业互联网商业模式有所帮助。

  各位盛景创新汇的企业家,大家晚上好,今天我将分析一个实际在操作的一个产业互联网案例,分享一些看法,我想这对于各位在探索采用产业路由器理论改造产业互联网的企业家,会有较大和直接的帮助。今天我分享的题目“传统产业如何改造新样板”,聚焦的行业是医院群体。

  医院这个产业,大家可能都熟悉,人从生老病死都离不开医院,围绕着医院、医疗产业上游、中游、下游有很多的产业品类和服务业态,这些品类在流通和服务过程中有很多低效率的地方,所以,对我们是有机会去用互联网作为工具来改造这些领域。下面我们来看看这些低效率的地方是什么,同时来看看这些问题如何来解决。

  7、围绕三、四线城市小公立医院对接大城市的优秀医院,进行远程诊断的公司;

  8、还有围绕着某些科室做精准大数据分析,做精准医疗,包括眼科,放射科,图片分析,X光分析等等,协助医生做精确判断的技术类公司。

  以上每个细分产业的市场规模可能都很大,500亿乃至数千亿,我们来选择一个非常不起眼的行业——IVD,看看这个产业是否有机会改造做成产业路由器。

  首先我们要看产业图谱:IVD(即体外诊断产品/服务),体外诊断产业一般分为三大类:1、体外诊断试剂;2、体外诊断设备;3、体外诊断耗材,这三个细分市场里。体外诊断试剂据统计大概占了85%以上的市场份额。

  体外诊断有三个主流的应用方法,①生化诊断;②免疫诊断,③分子诊断、元素诊断、微生物诊断、尿液诊断等。

  体外诊断的目标客户使用方向,包括:医院的中心实验室;还有一类是POCT(即在患者身边直接测试,即刻就能出来结果),而中心实验室出结果较慢。对于IVD来讲,是对人体的血液、分泌物,进行检测来获得相应的临床诊断信息相关的产品和服务。

  今年,中国的IVD市场规模约700亿,未来五年,每年都在以20%-30%的速度增长(药品、设备的增长约为5%—8%),而IVD产业处于高速增长的产业,未来三到五年内可能会突破1000亿的市场规模。

  IVD的应用场景主要是医院的科室和医院的中心实验室,为患者提供相应的临床体外诊断服务,这个市场占IVD市场的85%以上。另外还有一些很分散的场景,包括OTC(家庭里面使用体外诊断的仪器、试剂来了解身体的一些状况)。

  还有第三方独立检验中心、疾病控制中心等碎片化的场景,占IVD总份额的10%-20%,市场占比较小,而他们往上游采购的过程中,会通过不同的采购环节,有些可能会经过终端经销商,然后再经过一级级经销商往上游采购,到达相应的检测中心;还有一些医院会跳过某些经销商,但总体而言,整个传统产业链条是比较冗长,每个环节都会有加利润,而环节间的信息化水平较低。

  整个IVD市场在国内呈现的特征是量小,市场增长快,近1000亿的规模,应用的场景是医院多个科室及医院外的其他小场景,应用也比较碎片化,品类比较多,变动比较大、更新快。

  生化诊断而言(体外诊断可分为生化诊断,免疫诊断,和分子诊断等),我们可以看到,国际上有四大巨头,雅培、贝克曼(是丹纳赫的全资子公司,丹纳赫是IVD里一个较重要龙头企业)、罗氏、西门子,他们占国际市场80%的市场份额,但在国内相对来讲,占比还比较低。

  免疫诊断中化学发光诊断是未来的发展的趋势,无论国内,国外,化学发光免疫诊断也是由这四家公司垄断。在国内,这些公司占了80%以上的市场份额。

  分子诊断处于高速发展期,技术比较前沿,整个技术垄断性没那么高,未来会有大量的优秀的企业跑的出来,竞争比较分散,行业都比较低。

  这是大概的整体产业的情况,在大产业市场里,有招标平台、资产平台,但由于量小,SKU多、市场大,变化快特征,就造成了试剂、设备跟耗材间,有相对复杂的匹配关系,购买方也需要购买的第三方具备较强的技术支持服务才能够正确及时用最优解决方案服务患者/救治病人。所以这些平台总体规模做的都不是特别大。

  之前我们简单的解构了产业链条,有位企业家用盛景提出的产业路由器平台模式,试图重构这个产业。我也和他做了很多交流,下面我们用盛景的产业路由器模式来分析下他已经在做的平台项目。

  科室主任有权根据业务需要来决定采购,找到经销商采购相应的IVD的产品和服务,同时,科室的采购量加在一起占市场85%以上的市场份额。听上去他们作为客户,逻辑上很通。

  但这位企业家选择的客户是医院领导,原因很简单:IVD金额小碎片化采购多、sku多、变化快,需要底层标准化,庞大的数据库支持和很强的IVD行业专业技术支撑。院领导即使采用了招标方案,但没有真正解决各室的实际业务需求,带来的集中采购效果也不会理想。因此大部分医院很难管控每个科室主任的采购,所以这块业务大都游离于集中采购、招标之外。但院长最终还是希望能够把这个细分采购领域,金额不是特别大,但是高频发生、游离于整个管理体系之外的产品,纳入到医院的统收、统支的体系范围内。

  创建这个平台的企业家原来就从事这个领域的业务,他完成了IVD大数据库建立,同时和上游厂家建立紧密合作关系,定期及时更新产品/技术信息,让试剂、设备、耗材实现人工智能的匹配,帮助终端经销商提高他们的技术服务能力,作为为小b赋能的一个核心支撑点。同时,围绕客户建立的分布式IVD各科室采购终端(提供的IVD产品价格都比外部便宜)与医院现有系统打通,使院领导能够把游离于他管控外的业务纳入整个管理体系。

  以上业务形成了公业务,这个公业务解决了客户的痛点,同时也有利于帮助终端经销商,把握住医院的采购需求,实现业务稳定和拓展。“产业路由器的公业务可以是解决小b的痛点、也可以是解决客户的痛点、不过往往选择解决客户的痛点实现(客户-小b)共振效应的公业务尤佳。”

  平台可以选择优秀的经销商,存量整合反向向上游厂家集中采购获得更低价格产品;同时可以通过赋能公业务让经销商去找到更多的增量业务,从而获得更大的市场份额,从和科室打交道变成和医院领导层打交道,从科室采购变成医院整体采购,进一步扩大大批量采购需求,对接给优秀的F端供应商,最终实现整个产业链条的高效运转。

  这个模式听上去好像是完整的产业路由器的模型。产业路由器平台商业模式里面最关键的几个选择都对了:精准客户画像、精准的终端优秀经销商、有杀伤力的公业务,最终反向集中采购产品大幅降低成本颠覆整合市场。

  但是,我们从投资角度来看,还是认为这个模式存在较大的风险。做一个产业互联网平台企业,不仅要从现有产业格局去解构产业中的问题,同时还要“洞察产业未来的变化趋势、才能重构产业链、才有可能做成产业互联网”。

  下面我们分别从终端经销商、供应商、强关联产业三个未来变化趋势角度来看这个问题。

  ● 从终端经销商角度来看,PEST中政策因素在未来对于IVD强制招标采购要求的执行力度大小、是否对终端经销商的选择有不稳定情况。虽然IVD在医疗产业里是个很小的产业,根据执行力度,采购招标中了某个第三方供应商a,即使你赋能了之前另一个优秀的供应商b,但还是接不进医院,所以你的赋能就没有价值,那么产业路由器就有可能不存在。(比如药品领域,国家实行两票制,虽然医药流通环节很冗长,但实行两票制之后,国家强制手段针对医院采购效率大幅提高,形成了稳定的产业链供应链体系,所以很难改造成产业路由器)。

  ● 第二个变化趋势,上游供货商,国外在三大诊断领域均已经有头部的公司,这些头部公司在不断用资本兼并其他公司。虽然现在有大量碎片化的供应商,但未来在某些品类/包括占据最大份额的品类上是否会形成垄断,最终导致供应商的强势垄断地位,导致产业路由器在未来的产业链条中没有价值。意味着“未来上游生产企业,可以通过资本手段快速整合产业、即使现在两边碎片化、但也很难形成产业路由器”。在国外我们看到雅培、西门子、强生、丹纳赫等已经占了非常大的市场份额。

  ● 第三个趋势变化是强关联品类或者场景的变化,一方面IVD在医院采购的比例并不大,那么其他强相关品类(药品、医疗仪器设备、医疗设备)占医院采购更大比例的其他这类供应商是否会抢夺IVD的供应份额,反正面对的是同一个医院;或者未来国家政策要求,中心医院逐步要赋能社区医院,实行分级诊疗体系,那么IVD的消费场景是否有所变化,现在围绕大医院的模式是否合理。 “做产业路由器,选择离客户最近、连接强度最高、客户采购量最大品类的小b尤为关键”。

  这位企业家,已经找到终端经销商进行赋能,同时直接对接了优秀的供应商,搭建了平台。目前,已经签约了七家三甲医院,平台预计年度流水大概3-5亿,这里一部分是IVD的产品,众生药业:与上海药明康德共同研发的创新药获批临床试,还有一小部分是相关耗材(如纱布、消毒液)。

  对于这些潜在的风险,就需要这位企业家,围绕这些风险去做更多的防御、分析,完善产业互联网平台的模式。

  打造产业路由器本身不是一件简单的事,需要各位企业家不仅要从现在,还要能站在未来的十年后看趋势,用互联网工具来重新构造整个产业链条,同时,也需要花更多的精力去研究客户,研究场景,研究小b,这样才有机会把互联网+产业平台做成功。

  总结,对于盛景创新汇的企业家,要么提升自身的能力,如,零售端的能力或生产研发的能力,去接入产业平台;要么我们一起共建某个细分市场的产业路由器;要么一起去投资这些未来的优秀产业平台。

  证监会连发三文:鼓励券商入市、拟取消两融强平线、扩大QFII和RQFII投资范围

  天雷不断,A股史上不遇!这周仅3天至少68公司预亏超1亿,有人说业绩大洗澡,有人看到机会

  东方财富网发布此信息目的在于传播更多信息,与本网站立场无关。东方财富网不保证该信息(包括但不限于文字、数据及图表)全部或者部分内容的准确性、真实性、完整性、有效性、及时性、原创性等。相关信息并未经过本网站证实,不对您构成任何投资建议,据此操作,风险自担。

在线客服
  • 点击这里给我发消息
  • 点击这里给我发消息